Inbound Marketing: attrai, converti e delizia i tuoi visitatori

Hai sentito parlare di Inbound Marketing e vuoi saperne di più sull’argomento? Trova le risposte alle tue domande o tuoi dubbi.

Cos’è l’Inbound

Per Inbound Marketing si intendono una serie di strategie volte a deliziare, convertire e deliziare l’utente.

Questo termine, usato per la prima volta dall’azienda americana HubSpot, definisce “un approccio di marketing olistico e guidato dai dati, per attrarre visitatori verso il proprio sito web e convertirli in clienti”.

La parte più rilevante consiste nel fornire il giusto contenuto alle giuste persone, è infatti fondamentale ingaggiare l’utente sulle tematiche più affini e vicine ai suoi interessi per far sì che si appassioni a noi e ai nostri  contenuti, incanalandolo nel funnel.

I contenuti sono dunque il cuore, il principale mezzo di promozione.

Ma l’Inbound Marketing non è solamente un mezzo col quale ci si promuove, bensì una vera e propria metodologia che copre l’intero ciclo di vita del processo d’acquisto: le persone vengono a conoscenza della tua azienda, interagiscono, acquistano, tornano ad acquistare, e ognuna di queste fasi richiede diverse azioni di marketing.

In ognuna di queste fasi è necessario offrire contenuti giusti, al momento giusto e al posto giusto.

Questo ci porta al secondo caposaldo dell’Inbound Marketing che consiste nel fornire contenuti di valore allineati agli interessi degli utenti.

Solo pubblicando il contenuto giusto nel posto giusto (canali) e al momento giusto (fase del processo d’acquisto), il marketing diventa rilevante e utile per gli utenti.

Il metodo

La metodologia dell’Inbound marketing copre ogni step che porta a trasformare un estraneo in cliente e fan della tua azienda. Ma quali sono, le fasi di questa attività?

Queste quattro azioni, attrarre, convertire, chiudere e deliziare, sono le azioni essenziali da intraprendere per trasformare, estranei in visitatori, in contatti, in clienti ed infine in fan (o brand ambassador).

Nel marketing spesso si rappresenta il processo d’acquisto come più fasi che creano un funnel. L’immagine dell’imbuto, o cono rovesciato (che da largo diventa via via più stretto) illustra molto bene questo concetto.

Analizziamo ora le 4 fasi:

Attrazione

È la fase iniziale, in cui l’utente anonimo trova la nostra pagina con i nostri contenuti, senza alcuna interruzione.
Nell’Inbound Marketing questa fase è molto più facile rispetto al Marketing Tradizionale, poiché una pagina web viene visitata solo da utenti che sono interessati ai contenuti scritti e non utenti qualsiasi che finiscono per sbaglio nella pagina e la abbandonano dopo pochi secondi.
Tuttavia non basta attrarre l’utente sulla pagina web, bisogna anche convertirlo e fare in modo che da utenti si trasformi in cliente.

Conversione

Questa fase porta alla trasformazione dell’utente in cliente. L’utente inserisce i suoi dati personali e più sono le informazioni che inserisce, maggiori sono le possibilità di conoscerlo meglio e capire le sue esigenze.
Uno dei modi migliori per convincere l’utente a darti queste informazioni è quello di fornire una risorsa gratuita da scaricare, come ad esempio un ebook in modo da far aumentare la confidenza dell’utente con la tua azienda.

Chiusura

È la fase conclusiva del processo di vendita, ovvero quando un utente diventa definitivamente un cliente, ma non deve essere confusa con la fase di conversione.
La fase di conversione prevede che l’utente inserisce i suoi dati personali, ma non è detto che faccia subito degli acquisti, infatti possono passare anche diversi mesi dal primo acquisto.
Per fare in modo che il cliente non si dimentichi di te puoi stabilire un rapporto di fiducia attraverso i contenuti e puoi usare le pagine nei social network e la newsletter per fare in modo che l’utente sia informato in tempo reale su tutti i contenuti inseriti.

Deliziare

Nel momento in cui una vendita ad un cliente è conclusa non bisogna pensare che si possa smettere di valorizzarlo, anzi molto spesso sono proprio i clienti che hanno già acquistato i tuoi prodotti e ne sono soddisfatti a volerli compare ancora. Anzi molto spesso questi clienti diventano “testimonial” della tua azienda con il passaparola spontaneo.

Quale strategia adottare

L’inbound marketing è una strategia customer-oriented e non product oriented; significa, che mette al centro le persone, non il prodotto.

Spesso utilizza i dati messi a disposizione dalla rete per studiare le abitudini e preferenze del consumatore, in modo da costruire un prodotto ed una comunicazione su misura.

Nell’approccio Inbound, il marketing viene prima della stessa produzione, e plasma il prodotto sui bisogni delle persone.

L’obiettivo è quindi quello di riprendere e rivedere il concetto chiave delle 4 P (Prodotto, Prezzo, Punto Vendita e Promozione) adattandolo al mercato di oggi che si è spostato dal prodotto al consumatore.

1. Prodotto diventa oggi soluzione: ciò che viene venduto è guidato dalla necessità del consumatore che definisce il prodotto. Il ruolo del marketing è prima di tutto capire che cosa vuole la gente.
2. Prezzo diventa valore: i prezzi sono determinati dal valore che un prodotto offre agli utenti, piuttosto che da teorie economiche.
3. Punto vendita diventa accesso: si tratta di fornire l’accesso agli utenti quando e dove vogliono.
4. Promozione diventa informazione: questo approccio prevede di fornire agli utenti informazioni che li aiutino a risolvere i loro problemi.

L’Inbound marketing necessita di dati

Un’altra differenza importantissima tra il marketing tradizionale e l’inbound marketing è la possibilità di tracciare con precisione ogni passaggio. Il grande vantaggio delle attività di marketing su Internet sono i dati. Le forme di marketing tradizionale spesso non permettono di sapere con precisione da dove arrivano i nostri clienti.

Ad esempio attività di volantinaggio, pubblicità per radio o sulla stampa non permettono di sapere se la persona che ti contatta o entra nel tuo negozio ti ha conosciuto per la prima, seconda o terza iniziativa. Di conseguenza, non sai dove ti converrà allocare il budget in futuro. Tutte le attività Inbound permettono invece di sapere con precisione da quale canale e campagna sono arrivati i tuoi contatti, se ti hanno conosciuto, per esempio, cercandoti sui motori di ricerca o hanno visto una pubblicazione su LinkedIn. Attraverso appositi software, è possibile analizzare il tracciamento di tutto il processo d’acquisto, dal momento della prima visita al sito, fino al momento dell’acquisto. In questo modo sappiamo quali sono i canali che funzionano meglio e possiamo adattare di conseguenza le nostre future campagne, investimenti e sforzi.

Conclusioni

Ora conosci gli strumenti principali del metodo Inbound Marketing: utilizzando questo approccio multicanale, potrai raggiungere obiettivi di crescita, a costi minori e facendoti amare dai tuoi potenziali clienti. 

Come tutte le cose buone, non sarà un percorso rapido, né privo di ostacoli; ma, alla fine ne sarà valsa la pena.